BEYNİ ETKİLEYEN MALI SATIYOR

 

    BEYİN SAVAŞI

    BEYNİ ETKİLEYEN MALI SATIYOR

 

   NEVİN BİLGİN

   İnsanın tüketim davranışları fiziki ihtiyaçlarından çok manevi boyutla daha çok alakalı. Yapılan araştırmalar, beynin sağ ve sol yarılarının ilgili bölümlerini pazarlama ve reklam taktikleriyle etkileyerek insanları alışveriş yapmaya itebiliyor, tüketim davranışlarını etkiliyor.

   Beynin sağ ve sol yarıları, genellikle duygusal ve mantıksal işlevlerle ilişkilendirilir. Ancak, her iki beyin yarısının da karmaşık işlevleri vardır ve genellikle birbiriyle etkileşim içindedirler. Araştırmalar, sağ beynin genellikle duygusal ifade, müzik ve sanat gibi soyut ve kreatif işlevlerle ilişkilendirildiğini göstermektedir. Sol beyin ise dil işleme, mantıksal düşünme ve detaylara odaklanma gibi daha yapılandırılmış ve analitik işlevlerle ilişkilendirilir.

   Örneğin, bir sanat eserini inceleyerek sağ beyin, estetik değeri ve duygusal etkileri algılamada daha etkilidir. Diğer yandan, sol beyin detayları analiz ederek eserin yapısını anlamada daha önemlidir.

   Sağ beyindeki duygusal ve sosyal işlevler, ilginlik düzeyi arttıkça daha belirgin hale gelirken, ilginlik düzeyi azaldıkça daha çok görsel ve mekansal işlevlerle bağlantılı hale gelir. Sol beyinin dil işleme ve mantıksal düşünmeyle ilişkilendirilen ilginliğin arttığı bölümü evlilik seçimi veya tatil planlama gibi duygusal kararlar almasını etkilerken, ilginliğin azalması ve daha basit kararlar, örneğin sakız veya pantolon satın almak gibi durumlarda, sağ beyin daha etkilidir çünkü bu kararlar genellikle görsel ve mekansal bilgilere dayanır.

   Sol beyin ise daha analitik ve mantıklı kararlar için etkilidir. Meslek seçimi veya araba alımı gibi kararlarda sol beyin ön lobu, düşünme ve analiz yapma sürecinde kullanılırken, arka lobu kararların detaylarını işlemek ve anlamak için etkilidir.

   İlginlik düzeyinin artmasıyla birlikte, karar verme sürecinde tüketici daha fazla bilgiye ve analize doğru yönlendirilir. Örneğin, bir tüketici elma alırken duygusal bir karar verebilirken, bir meslek seçerken daha fazla düşünme ve analiz gerekebilir.

  Bu şekilde, beyin yarısının farklı işlevleri, tüketicinin satın alma kararlarını etkileyebilir çünkü karar verme süreci genellikle duygusal ve mantıksal unsurların bir kombinasyonudur.

  Satın alma kararlarını etkileyebilmek için beyin bölümlerini dört kategoriye ayırabiliriz:

   Duygusal bölge, duygulara hitap ederken parfüm, seyahat, süs eşyası gibi ürünleri almamıza neden olur. İlginlik düzeyi azaldıkça bira, çiçek, çikolata, soda gibi ürünler yine bu duygusal bölgeye hitapla tetiklenebilir.

   Düşünsel bölge, düşünceye hitap eden ürünler, bilgisayar, ilaç, tahvil, gazete gibi ürünlerdir. İlginlik düzeyi azaldıkça sabun, ekmek, tuz gibi temel ihtiyaç ürünleri bu bölgeye hitap edilerek satılabilir.

   Bu kategorileri kullanarak, tüketicilerin farklı ihtiyaçlarını ve tercihlerini dikkate alarak ürünleri beynin bu bölgelerine hitap ederek pazarlamak artık günümüzde oldukça mümkün.

Kaynak: Borca, Güven, Marka ve Yönetim, 2019